Co z tym "win-win"?

jin-jang; symbolizuje przemieność przeciwstawień dobra i zła, ciemności i światła...
jin-jang; symbolizuje przemieność przeciwstawień dobra i zła, ciemności i światła... tradycja buddyzmu
Od dłuższego czasu „o rząd dusz” walczą dwie narracje. Jedna, preferowana przez harwardzkich ekspertów negocjacji, przyjmuje za oczywiste, że „win-win” jest fundamentem efektywnych relacji w biznesie. Idzie za tym domniemanie, że właściwie sztukę negocjacji można sprowadzić do poszukiwania obustronnie korzystnych rozwiązań. Druga, popularna zwłaszcza wśród entuzjastów NLP, stawia tezę „najważniejszą regułą negocjacji jest to, że wszyscy manipulują”, a za najważniejsze pytanie w biznesie uważają „kto kogo”.

Od dłuższego czasu „o rząd dusz” walczą dwie narracje. Jedna, preferowana przez harwardzkich ekspertów negocjacji, przyjmuje za oczywiste, że „win-win” jest fundamentem efektywnych relacji w biznesie. Idzie za tym domniemanie, że właściwie sztukę negocjacji można sprowadzić do poszukiwania obustronnie korzystnych rozwiązań. Druga, popularna zwłaszcza wśród entuzjastów NLP, stawia tezę „najważniejszą regułą negocjacji jest to, że wszyscy manipulują”, a za najważniejsze pytanie w biznesie uważają „kto kogo”.



Co zabawne, po części każda z tych grup ma rację.. Faktem jest, że dla zdrowego trwałego rozwoju firmy potrzebne są wzajemnie korzystne, symbiotyczne relacje z pracownikami i dostawcami (klucz do innowacji) i dbałość o zadowolenie klienta (bo wtedy skutecznie budujemy reputację, a klienci są naszym najlepszym marketingiem).

Ale przecież były i są firmy, które w swój model biznesu (a co najmniej w swych praktykę) mają wbudowane „dojenie” klienta. W innych, kluczowi managerowie, już to z pazerności, już to w poczuciu „być albo nie być” realizują działania, które przynoszą im bajońskie premie, a straty dostawcom, partnerom, klientom czy udziałowcom. Są związki zawodowe, broniące archaicznych, dysfunkcjonalnych struktur w imię „obrony miejsc pracy”, co czasem kończy się likwidacją całych zakładów…

Jakie więc są przyczyny, że niektóre firmy (skupmy się na tym) skutecznie łupią swoich klientów i partnerów? Przecież, jeśli mechanizmy rynkowe dobrze działają, to takie podmioty powinny być skutecznie z rynku wyeliminowane.. Ha, no właśnie.. Na idealnym rynku, i w dostatecznie długim czasie.. Bo przecież w rzeczywistości występuje istotna asymetria w dostępie do informacji. Co gorsza, mamy też istotną „nierówność wobec prawa”: przedsiębiorca – nawet nie tak mały – jest właściwie bezbronny wobec międzynarodowego banku, czy wielkiego ubezpieczyciela.

To zatem nie przypadek, że agenci ubezpieczeniowi żartują sobie, że ich firmy mają właściwie dwa działy „wciskania ubezpieczeń” i „odmowy odszkodowań”. Nie sposób też uznać masowe bankructwa firm nabranych na „opcje walutowe za przypadek.. Podobne wątpliwości budzić może masowe „gotowanie” klientów, którzy wzięli kredyty we frankach; tym bardziej, że podobne problemy, miały w Australii w latach siedemdziesiątych tysiące farmerów i przedsiębiorców, którym rekomendowano atrakcyjne kredyty, gdy obciążenia związane z nimi nagle znacznie skoczyły...

Ale czy znaczy to, że przedsiębiorcy muszą być bezradni wobec potężnych graczy? Niekoniecznie: jest kilka rzeczy, które można zrobić. Jedna, to wymiana informacji – jak traktują klientów banki, ubezpieczyciele, warsztaty naprawcze.. Druga rzecz, to tworznie presji, czasem graniczącej z bojkotem wobec rzetelnych firm. (Znaczną rolę odegrać tu mogą stowarzyszenia biznesowe – jak BCC.) Trzecie, to staranna analiza zawieranych kontraktów – tak od strony prawnej, jak i od strony analizy biznesowej. W ty – zupełnie prosta, fundamentalna analiza scenariuszowa mogła by pokazać skalę ryzyka związanego z opcjami. Wreszcie, we wszystkich większych kontraktach warto sięgnąć po niezależne opinie; często mogą one pomóc uzmysłowić sobie zagrożenia, które nam umknęły..
Trwa ładowanie komentarzy...